la label del commerciale

In principio . . . si chiamava rappresentante e sovente anche commesso viaggiatore, a sottendere una disponibilità a recarsi verso gli snodi di emergenti mercati di sbocco dove ancora poteva essere vero che la merce esposta nelle vetrine di Milano potesse essere introvabile nelle vetrine di Salerno.

Persone dotate di “parlantina”, così si diceva per definire una scioltezza di linguaggio a volte adoperata anche con toni e finalità da imbonitori.

Poi le aziende cominciarono a strutturare anche gerarchicamente le loro strutture commerciali e allora si passò al venditore, già assoggettato ad obblighi collaterali all’attività di vendita.

Da qui al funzionario commerciale il passo fu breve. Questa nuova label voleva sottendere che la persona, inserita nella struttura commerciale, espletava sì mansioni da venditore, ma per far ciò si doveva tenere aggiornato, doveva saper lavorare in team e doveva mantenere contatti proficui con una clientela che andava comunque sempre ampliata.

Adesso mi trovo al cospetto di una label che non comprendo.

Venditori sul bigliettino da visita dei quali è scritto: “consulenti alla vendita”.

Mi domando che bisogno ha il prospect di un consulente alla vendita.

Il prospect non ha intenzione alcuna di vendere qualcosa; egli ha bensì intenzione di comprare qualcosa e allora al più intenderebbe giovarsi di un consulente agli acquisti.

E allora il discorso si amplia e la domanda cruciale diviene altra: cos’è oggi l’attività di vendita. E prendiamo il caso del concessionario di automobili, dove i “consulenti alla vendita” attendono la visita dei prospect.

Le persone che arrivano probabilmente già conoscono sufficientemente bene l’automobile alla quale sono interessati e, di certo, hanno contezza delle loro esigenze di mobilità. 

Sovente hanno già consultato appropriati siti su internet e partecipato a forum che apportano altre suppletive informazioni.

Quel signore seduto alla scrivania, pronto ad esibire il suo bigliettino con la label “consulente alla vendita”, se chance ha di rendere il visitatore un compratore e, in successione, un cliente soddisfatto, ed ancora in successione, un cliente che ritorna e che fruisce anche di servizi connessi alla cessione del bene automobile, è solo perchè riesce ad imbastire una relazione che vive di fattori empatici, di valenza fiduciaria via via più salda ed anche di competenze specifiche.    

Oggi vendere, ovvero comprare, è atto incidentale ancorchè fortemente probabile nell’ambito di una relazione che cominci a stabilirsi, a funzionare e ad accrescersi.

La nuova label: relation manager.

Stiamo cercando persone che vogliano essere relation  manager.

A fronte di graditissimi quanto arguti commenti, di cui questo blog fortemente necessita, implemento la conversazione sul relation manager .

Parto dall’ultima domanda, meglio vorrei dire parto dall’ultima formulazione della domanda già espressa in incipit di commento.
Qui la riporto. Essa così testualmente recita:
“Ed allora… Qual è il livello culturale che più compete ad un relation manager ?”
Nessuno me ne voglia, per carità e per piacere, ma adesso sono io a rimbalzare domanda e la mia diviene: “cosa è il livello culturale ?” Vogliamo cavarcela dicendo che è l’indicatore/misuratore della cultura del soggetto in esame ?
Ah sì, vogliamo proprio dirlo ?!?!
Peggio per noi tutti perchè la domanda, di quelle epocali, adesso diviene: “ma allora, cosa è la cultura ?”.
Atteso che se qui avessimo una fila di 999 persone (di cultura, ovviamente !) pronte a rispondere, io mi disporrei in fila nella posizione millesima, provo a dire la mia, sfrontatamente percorrendo mio sentiero e a shortcut accingendomi.
Vorrei definire “cultura” quella cosa che ci abilita nel farci sentire a nostro agio in (quasi) tutte le situazioni, quali esse siano, ovvero quali ne siano i contesti e le condizioni a contorno.
Ciò, sempre a mio sommesso avviso, è a sua volta il combinato disposto di due asset insiti nella cultura medesima: il sapere evergreen ed il sapere che lievita tutti i giorni.
Il sapere evergreen a sua volta ha come humus necessario, ma di certo non sufficiente, la formazione scolastica (ovvero acquisita a scuola).
E qui cade a proposito la frase del saggio Seneca “non scholae sed vitae discimus”.
Sul sapere evergreen ci sarebbe tanto da dire, ma qui soprassediamo per economia di discorso, salvo voler affrontare il tema in post dedicato.
In prima approssimazione, e così passo oltre, diciamo che due milestones per la cultura evergreen sovente sono un liceo ed una laurea.
Il sapere che lievita tutti i giorni è quello che ci consente di farci sentire sempre in sintonia con la realtà evolvente, di essa cogliendo sia gli early warnings sia i costanti adeguamenti tecnologici.
Gli early warnings siamo in grado di percepirli in funzione di quanto ci sentiamo dotati di antenne e conseguentemente, in logico retropasso, di quanto ci siamo attrezzati per dotarcene e per tenerle sempre in funzione.
Da dati correlati ricavare informazioni, da informazioni analizzate desumere conoscenza e da conoscenza produrre pensiero ed altra conoscenza.
I costanti adeguamenti tecnologici sono quelli che ci mettono nelle condizioni di vederci collocati “da questa parte”, ovvero “dalla parte della luce” rispetto al muro del Digital Divide.
Insomma: confidenza con la tecnologia dell’informazione e della comunicazione (I&CT).
Attenzione. Se, al cospetto di questi “fatti” tecnologici ci sentiamo in soggezione, ci stiamo solo più ghettizzando rispetto alla world community e cominciamo ad essere affetti (giammai acquisendone contezza) dalla malattia grave dell’aberrazione intesa come lettura distorta e molto parziale della realtà.
Adesso viene più naturale e semplice tornare alla prima domanda, ovvero quella che include il concetto di “livello”.
Ricorrerei allegramente ad un’immagine che tutti noi automobilisti abbiamo ben chiara e che, diciamolo pure, sovente stress ci apporta per come lo apporta al nostro portafoglio ed alle nostre frequenti soste alle stazioni di servizio.
Cosa accade quando adoperiamo la nostra auto ?
La “usiamo”. Più la “usiamo”, più il carburante si consuma e quindi il livello, ovvero lo strumento sul cruscotto che ci segnala in codice analogico la quantità di carburante presente nel serbatoio, tende ad avvicinarsi allo zero, alla situazione di limite dando enfasi ulteriore con l’accensione della spia rossa.
Eccoci.
Che bello il livello culturale !!!
Seguitemi.
La nostra auto diventa il binomio armonico ed inscindibile di “Cuore & Cervello”.
Più la usiamo, ovvero più adoperiamo il nostro cervello per produrre pensieri e più lasciamo scevro da censure il nostro cuore affinchè corra incontro a sensazioni ed emozioni, e più il livello . . . cresce !
Sì, è così ! Più adoperiamo “cuore & cervello” e più il nostro livello culturale sale e sale e sale ancora, tale che sempre più si consolida la nostra autostima e sempre più a nostro agio ci sentiamo nella world community, di essa volendo sentirci serventi, ovvero ad essa volendo erogare il nostro servizio essenziale, ovvero il nostro essere knowledge worker a beneficio di noi tutti.
Ecco, questo, e  solo questo, è il prerequisito per poter provare a sentirsi relation manager.

 

 

 

 

la label del commercialeultima modifica: 2009-11-04T06:39:00+00:00da vidanto
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4 pensieri su “la label del commerciale

  1. Perfetta l’analisi riferita al settore automotive e nello specifico alla vendita ” da scrivania”. Il venditore è oggi davvero un consulente all’acquisto, ma lo è diventato per prassi , trascinato dagli eventi, senza l’ausilio di una scuola di pensiero. Sarebbe necessario formare dapprima i manager addetti al controllo del business , ma questa è un’altra storia…

  2. Piccole riflessioni, fatte in punta di piedi, perchè di risposte non ne ho tante, ma qualche domanda si…
    Quali sono le caratteristiche che deve avere un relation maneger? Molto vaga come domanda, lo so, proviamo a circoscrivere il campo di azione. La formazione. Che tipo di formazione è maggiormente adatta? Mi viene in mente una riflessione fatta da N.N. Taleb nel “Cigno Nero”. L’autore prova a spiegare la cosa partendo da due personaggi, Tony il Ciccione e John il Secchione. Il primo è uno di quelli che della scuola se ne frega, mischia continuamente il lavoro con la vita privata e mangia tante patate(fritte, ovviamente). Commerciante di successo. L’altro è un contabile, laureato con il massimo dei voti. Lavoro da una parte, vita privata dall’altra. Tony è più ricco di John( ma va? ). Taleb invita a fare il suguente “esperimento mentale”, per usare parole sue… Immaginiamo che uno sconosciuto abbia lanciato per 99 volte una moneta in presenza dei due personaggi e che sia uscita per 99 volte testa. E che lo sconosciuto inviti i due a scommettere un dollaro sul prossimo lancio.
    John:” Trattandosi di eventi stocasticamente indipendenti, le probabilità sono per entrambi gli eventi pari ad 1/2. Scelga lei per me, signor Sconosciuto…”
    Tony:” 10 dollari su Testa amico!”
    John:” Tony perchè?”
    Tony:” Se per 99 volte è uscita testa, la moneta è truccata!”

    Taleb sostiene che spesso, quelli bravi a scuola, sono abituati a pensare troppo negli schemi. E che questa è una delle spiegazioni al fatto che incontriamo nostri compagni di scuola , non proprio “brillanti”, che poi nella vita si sono perfettamente realizzati.
    Ed allora… Qual è il livello culturale che più compete ad un relation manager?

  3. Parto dall’ultima domanda, meglio vorrei dire parto dall’ultima formulazione della domanda già espressa in incipit di commento.
    Qui la riporto. Essa così testualmente recita:
    “Ed allora… Qual è il livello culturale che più compete ad un relation manager ?”
    Nessuno me ne voglia, per carità e per piacere, ma adesso sono io a rimbalzare domanda e la mia diviene: “cosa è il livello culturale ?” Vogliamo cavarcela dicendo che è l’indicatore/misuratore della cultura del soggetto in esame ?
    Ah sì, vogliamo proprio dirlo ?!?!
    Peggio per noi tutti perchè la domanda, di quelle epocali, adesso diviene: “ma allora, cosa è la cultura ?”.
    Atteso che se qui avessimo una fila di 999 persone (di cultura, ovviamente !) pronte a rispondere, io mi disporrei in fila nella posizione millesima, provo a dire la mia, sfrontatamente percorrendo mio sentiero e a shortcut accingendomi.
    Vorrei definire “cultura” quella cosa che ci abilita nel farci sentire a nostro agio in (quasi) tutte le situazioni, quali esse siano, ovvero quali ne siano i contesti e le condizioni a contorno.
    Ciò, sempre a mio sommesso avviso, è a sua volta il combinato disposto di due asset insiti nella cultura medesima: il sapere evergreen ed il sapere che lievita tutti i giorni.
    Il sapere evergreen a sua volta ha come humus necessario, ma di certo non sufficiente, la formazione scolastica (ovvero acquisita a scuola).
    E qui cade a proposito la frase del saggio Seneca “non scholae sed vitae discimus”.
    Sul sapere evergreen ci sarebbe tanto da dire, ma qui soprassediamo per economia di discorso, salvo voler affrontare il tema in post dedicato.
    In prima approssimazione, e così passo oltre, diciamo che due milestones per la cultura evergreen sovente sono un liceo ed una laurea.
    Il sapere che lievita tutti i giorni è quello che ci consente di farci sentire sempre in sintonia con la realtà evolvente, di essa cogliendo sia gli early warnings sia i costanti adeguamenti tecnologici.
    Gli early warnings siamo in grado di percepirli in funzione di quanto ci sentiamo dotati di antenne e conseguentemente, in logico retropasso, di quanto ci siamo attrezzati per dotarcene e per tenerle sempre in funzione.
    Da dati correlati ricavare informazioni, da informazioni analizzate desumere conoscenza e da conoscenza produrre pensiero ed altra conoscenza.
    I costanti adeguamenti tecnologici sono quelli che ci mettono nelle condizioni di vederci collocati “da questa parte”, ovvero “dalla parte della luce” rispetto al muro del Digital Divide.
    Insomma: confidenza con la tecnologia dell’informazione e della comunicazione (I&CT).
    Attenzione. Se, al cospetto di questi “fatti” tecnologici ci sentiamo in soggezione, ci stiamo solo più ghettizzando rispetto alla world community e cominciamo ad essere affetti (giammai acquisendone contezza) dalla malattia grave dell’aberrazione intesa come lettura distorta e molto parziale della realtà.
    Adesso viene più naturale e semplice tornare alla prima domanda, ovvero quella che include il concetto di “livello”.
    Ricorrerei allegramente ad un’immagine che tutti noi automobilisti abbiamo ben chiara e che, diciamolo pure, sovente stress ci apporta per come lo apporta al nostro portafoglio ed alle nostre frequenti soste alle stazioni di servizio.
    Cosa accade quando adoperiamo la nostra auto ?
    La “usiamo”. Più la “usiamo”, più il carburante si consuma e quindi il livello, ovvero lo strumento sul cruscotto che ci segnala in codice analogico la quantità di carburante presente nel serbatoio, tende ad avvicinarsi allo zero, alla situazione di limite dando enfasi ulteriore con l’accensione della spia rossa.
    Eccoci.
    Che bello il livello culturale !!!
    Seguitemi.
    La nostra auto diventa il binomio armonico ed inscindibile di “Cuore & Cervello”.
    Più la usiamo, ovvero più adoperiamo il nostro cervello per produrre pensieri e più lasciamo scevro da censure il nostro cuore affinchè corra incontro a sensazioni ed emozioni, e più il livello . . . cresce !
    Sì, è così ! Più adoperiamo “cuore & cervello” e più il nostro livello culturale sale e sale e sale ancora, tale che sempre più si consolida la nostra autostima e sempre più a nostro agio ci sentiamo nella world community, di essa volendo sentirci serventi, ovvero ad essa volendo erogare il nostro servizio essenziale, ovvero il nostro essere knowledge worker a beneficio di noi tutti.
    Ecco, questo è solo questo è il prerequisito per poter provare a sentirsi relation manager.

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